Herr Kmenta, seit mehr als 30 Jahren haben Sie sich als Unternehmer, Keynote-Speaker, Berater und Autor mit den Themen Verkauf, Marketing und F\u00fchrung auseinandergesetzt. Mit Ihrem neuen Buch \u201eNicht um jeden Preis- Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude am Business\u201c zeigen Sie den Lesern praxisnah, wie Sie nicht nur Umsatz generieren, sondern letztendlich auch Gewinne erwirtschaften werden.<\/p>\n
Ich stelle immer wieder fest, dass der Preis in der wirtschaftlichen Praxis massiv untersch\u00e4tzt wird was seine Bedeutung f\u00fcr das Betriebsergebnis betrifft. Sonst w\u00fcrden nicht so viele Unternehmen die Preisschraube st\u00e4ndig nur nach unten drehen und damit leider oft auch ihre Gewinne. Diesem Trend wollte ich entgegenwirken und mit diesem Buch ein Zeichen f\u00fcr mehr Wert statt weniger Preis setzen.<\/p>\n Was sind Ihrer Meinung nach die gr\u00f6\u00dften 3 Barrieren, die Selbstst\u00e4ndige daran hindern deutlich mehr zu verdienen?<\/strong><\/p>\n Die gr\u00f6\u00dfte Barriere sitzt zwischen ihren Ohren: ZU geringer Selbstwert. Und gerade bei Selbstst\u00e4ndigen gilt die Formel Selbstwert = Marktwert, verst\u00e4rkt noch im Dienstleistungsbereich. Die zweite gro\u00dfe Baustelle ist nicht vorhandene Positionierung. Es gibt zu viele Bauchl\u00e4den, zu viele \u201eich mache alles\u201c Anbieter und zu wenige die ganz klar stellen wof\u00fcr sie stehen und wof\u00fcr nicht … UND das auch kommunizieren. Und drittens fallen viele dann sp\u00e4testens bei pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4chen um, wenn der Kunde nach einem besseren Preis fragt. Dazu habe ich \u00fcbrigens ein (Kindle) E-Book<\/a> geschrieben, in dem ich 118 Antworten auf Preiseinw\u00e4nde des Kunden gesammelt habe.<\/p>\n Welche Faktoren beeinflussen in Ihrer Augen die Preiswahrnehmung eines Kunden?<\/strong><\/p>\n Es gibt eine Vielzahl von Touchpoints, von Ber\u00fchrungspunkten mit Kunden. Und an jedem einzelnen Touchpoint wird Wert aufgebaut oder vernichtet. Die Person selbst, der Webauftritt, die E-Mail Signatur, die Visitkarte, Unterlagen jeglicher Art, die Ansage auf der Mobilbox … um nur einige zu nennen. Oft sind es Kleinigkeiten, die einen gro\u00dfen Einfluss haben. Mehr dazu gibt es auch in meinem Beitrag: Kleine Touchpoints gro\u00dfe Wirkung<\/a>. Und der Preis wird immer relativ zum Wert gesehen. Das bedeutet, wenn ich es schaffe den wahrgenommenen Wert zu erh\u00f6hen, wird der Preis g\u00fcnstiger erscheinen.<\/p>\n Dar\u00fcber hinaus sind es eine Reihe von psychologischen Faktoren, die die Preiswahrnehmung beeinflussen. So wird z.B. oft von einem Produkt mehr verkauft, wenn man eines, das noch (deutlich) teurer ist daneben stellt. Auch hier wird wieder automatisch verglichen und das bisherige Produkt scheint pl\u00f6tzlich g\u00fcnstiger zu sein. Auch Farben (das billige Rot, Orange oder Gelb) oder zahlenpsychologische Effekte (die 9 am Ende) k\u00f6nnen eine Rolle spielen.<\/p>\n Viele Dienstleistungsbranchen sind mittlerweile stark umk\u00e4mpft. Damit einher geht oft auch ein gnadenloser Preiskampf. Welche Voraussetzungen muss man als Dienstleister erf\u00fcllen, damit man seine Leistungen trotzdem zu einem guten Preis verkaufen kann?<\/strong><\/p>\n Sei anders! Lautet die Devise. Das ist \u2013 verbunden mit einer sauberen, sinnvollen Positionierung, die Grundlage f\u00fcr h\u00f6here Preise. Preise werden immer nur dann verglichen, wenn der Kunde sonst nichts zum Vergleichen hat. Oft zwingen wir so unsere Kunden f\u00f6rmlich zu Preisvergleichen. Abgesehen davon gibt es sicher M\u00e4rkte wo man sich ernsthaft fragen sollte, ob man da (noch) mitspielen will oder kann.<\/p>\n Wie geht man mit hartn\u00e4ckigen Eink\u00e4ufern um, damit man trotzdem, einen fairen Preis durchsetzen kann? <\/strong><\/p>\n F\u00fcr klassische Preisgespr\u00e4che mit Eink\u00e4ufern z.B. liegt ein gro\u00dfer Teil des Erfolges in einer guten Vorbereitung. Man muss sich eine Gespr\u00e4chsstrategie zurechtlegen und sich \u00fcberlegen wie man mit den zu erwartenden Einw\u00e4nden umgeht. Vor allem aber sollte man Ziele haben: Ein ideales und ein minimales.<\/p>\n In welchen Situationen im Verkaufsprozess sollte man \u201eNein\u201c sagen?<\/strong><\/p>\n Immer dann, wenn die Forderungen des Kunden mich mein Ziel nicht mehr erreichen lassen … wenn es um Preisgespr\u00e4che geht. Ein wesentliches Nein ist aber schon viel fr\u00fcher im Prozess: Das Nein, oder besser gesagt die Neins zu bestimmten Kunden, M\u00e4rkten, T\u00e4tigkeiten, Produkten … Weniger ist mehr. Gute Positionierung entsteht durch weglassen, nicht durch Hinzuf\u00fcgen wie viele meinen.<\/p>\n Welche 3 Ratschl\u00e4ge, w\u00fcrden Sie jungen Unternehmern auf den Weg geben, damit Sie sich von Anfang an nicht unter ihrem Preis verkaufen?<\/strong><\/p>\n Sich die richtigen Ziele setzen, sauber positionieren und best\u00e4ndig an der eigenen Pers\u00f6nlichkeit arbeiten und das Ganze ggfs. mit Unterst\u00fctzung eines, oder mehrerer Coaches oder Berater. Das spart Zeit, unn\u00f6tige Umwege und letztlich auch (sehr viel) Geld.<\/p>\n Und nat\u00fcrlich, um ein wenig Eigenwerbung zu machen ;-), das gratis E-Book \u201eDer Business Quantensprung\u201c<\/a> sowie mein aktuelles Buch \u201eNicht um jeden Preis\u201c<\/a> lesen. Sie werden es nicht bereuen. Versprochen!<\/p>\n Fotocredit: Matern<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" In seinem neuen Buch zeigt Roman Kmenza praxisnah, wie Sie nicht nur Umsatz generieren, sondern letztendlich auch Gewinne erwirtschaften werden.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1565,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[60],"tags":[61,183,291,292,280],"channel":[],"class_list":["post-1564","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-interview","tag-interview","tag-preis","tag-preisstrategie","tag-verhandlung","tag-verkaufen"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/riskplaywin.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1564","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/riskplaywin.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/riskplaywin.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/riskplaywin.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/riskplaywin.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1564"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/riskplaywin.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1564\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/riskplaywin.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1565"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/riskplaywin.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1564"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/riskplaywin.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1564"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/riskplaywin.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1564"},{"taxonomy":"channel","embeddable":true,"href":"https:\/\/riskplaywin.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/channel?post=1564"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
\nWas hat Sie dazu bewegt ein Buch, genau zu diesem Thema zu schreiben?<\/strong><\/p>\n