Auf einem Markt, wo der Konkurrenzdruck nur noch steigt, kommt es immer wieder vor, dass Kunden etwas Kostenloses von uns wollen. Bevor Sie nachgeben, sollten Sie noch einmal darüber nachdenken, wie viel Zeit und Geld Sie investiert haben, um diese Dienstleistungen anzubieten.
Irgendwann haben wir es alle erlebt. Ein wertvoller Kunde will uns Produkte oder Dienstleistungen abkaufen – findet aber den Preis zu hoch. Er will den Preis nach unten drücken und zwar so weit, dass Ihre Kosten nicht mehr abgedeckt wären. Oder er will kostenlose Extras, die für Sie mit beträchtlichem Zeitaufwand verbunden wären. Was tun?
Dem Kunden dienen – die Kosten aber nicht vergessen
Das nervt. Trotzdem ist man hin und her gerissen. Einerseits ist der Wettbewerb draußen groß; Sie können es sich nicht leisten, Kunden einfach abzulehnen. Die werden direkt beim nächsten Konkurrenten anklopfen, der ihnen gegebenenfalls den gewünschten niedrigeren Preis anbieten wird. Anderseits muss man egoistisch sein und auf sich selbst schauen. Sie haben Kosten, die abgedeckt werden müssen – und wollen auch noch außerhalb der Arbeit ein bisschen leben!
Außerdem sollten Sie nicht aus den Augen verlieren, wie viel Sie bereits investiert haben, um diese Produkte oder Dienstleistungen überhaupt anbieten zu können. Zum Beispiel: Ich bin juristische Übersetzerin für die englische Sprache. Über mein 5-jähriges Studium der Rechtswissenschaften in England, Deutschland und Österreich hinaus, blicke ich auf 10 Jahre Berufserfahrung zurück. Zehntausende Euro und zehntausende Stunden sind in diese Entwicklung hineingeflossen.
Erfahrungen und Expertise gehören honoriert
Diese Expertise hat – zu Recht! – seinen Preis. Meine Erfahrungen haben mich qualifiziert, hochqualitative juristische Übersetzungen anzubieten. Das kann nicht jeder – und daran denke ich jedes Mal, dass jemand meinen Preis nicht zahlen will. Klar sage ich manchmal ab und die Interessenten kommen nicht wieder. Dafür sind andere geblieben und mit denen führe ich mittlerweile produktive, stabile Geschäftsbeziehungen. Es stimmt der oft zitierte Satz über Selbstständigkeit: man bekommt die Kunden, die man verdient. Es lohnt sich, als Unternehmer Rückgrat zu zeigen.
Mit dem richtigen Marketing zu mehr Qualitätsbewusstsein
Haben Sie kontinuierlich Probleme damit, dass Ihre Services nicht ausreichend wertgeschätzt werden, überlegen Sie sich, wie Sie den Wert Ihres Angebotes durch Ihre Marketingstrategie hervorheben können. Hier ein paar Beispiele, wie Sie das machen könnten:
- Beschreiben Sie in Ihrer Leistungsbeschreibung eindeutig, wie Sie sich qualitativ von Ihren Konkurrenten unterscheiden. Was können Sie, was andere nicht können?
- Veröffentlichen Sie positives Feedback von Kunden auf Ihrer Webseite, damit andere Interessenten sofort sehen, dass Sie gute Arbeit leisten. Vergessen Sie dabei nicht, die Zustimmung des betroffenen Kunden vor der Veröffentlichung einzuholen!
- Unterstreichen Sie Ihre Fachkompetenz in Blogbeiträgen, Fachpublikationen oder auch in Vorträgen. So können sich potenzielle Kunden einen guten Eindruck von Ihren fachlichen Fähigkeiten machen.
Foto: Keng Susumpow
