Präsentationen sind ein wichtiges Instrument, wenn es darum geht im B2B-Bereich Dienstleistungen oder Produkte zu verkaufen.
Doch was macht eine erfolgreiche Verkaufspräsentation aus?
Wichtigste Vorrausetzung ist zunächst, dass der Vortragende sich mit dem Thema auskennt und sattelfest in Präsentationstechnik ist. Sind diese beiden Voraussetzungen nicht erfüllt, so wird auch die beste Verkaufspräsentation kein Ergebnis bringen.
Bei der Präsentation selbst sollten die folgenden Faktoren erfüllt sein:
Auf Zielgruppe und Ziel ausgerichtet
Bevor Sie anfangen eine Präsentation zu entwickeln, müssen Sie sich fragen was Sie konkret mit Ihrer Präsentation erreichen wollen. Wollen Sie direkt verkaufen oder zunächst nur mal Interesse wecken? Die zweite Frage, die Sie sich stellen sollten, ist wem Sie die Präsentation zeigen. Sind es Mitarbeiter einer Abteilung die sich mit einem Thema bereits sehr gut auskennen oder präsentieren Sie vor dem Finanzchef, dem vor allem wirtschaftliche Aspekte wichtig sind?
Passende Dramaturgie
Die Präsentation sollte so aufgebaut sein, dass Sie sich schrittweise zum eigentlichen Ziel hinarbeitet.
Verständliche und interessante Inhalte
Die Teilnehmer müssen imstande sein, der Präsentation leicht zu folgen. Die Inhalte müssen hierfür leicht verständlich und interessant sein.
Ansprechende Aufmachung
Damit Sie die Aufmerksamkeit der Teilnehmer gewinnen, sollte die Präsentation visuell ansprechend und leicht zu lesen sein.
Mögliche Fragen die einer Verkaufspräsentation geklärt werden sollen
- Wer sind Sie? (Falls Sie nicht regelmäßig mit dem Kunden arbeiten?)
- Warum sind Sie da?
- Welche Vorteile bringt das Produkt für den Kunden? (Hier geht es darum ganz konkret auf den jeweiligen Kunden einzugehen)
- Lassen sich diese Vorteile belegen? (Best Cases, Studien, etc.)
- Wie sieht ihr konkretes Angebot aus?
- Warum soll der Kunde das Produkt von Ihnen kaufen und nicht vom Wettbewerber?
Diese Ratschläge sollten Sie unbedingt beachten, damit Ihre Verkaufspräsentation erfolgreich wird:
- Vermeiden Sie Werbesprache und Fachbegriffe. Verwenden Sie stattdessen Begriffe, die alle anwesenden ohne Schwierigkeiten verstehen.
- Verwenden Sie eine ausreichend große Schriftgröße und gute Kontraste, damit keiner Schwierigkeiten hat die Präsentation zu lesen.
- Sehen Sie die Präsentation als Hilfsmittel, der das gesprochene Wort unterstützt aber niemals ersetzt.
- Verwenden Sie keine langen Textpassagen in der Präsentation und lesen Sie keinesfalls die Präsentation vor.
- Bereiten Sie sich gut auf die Präsentation vor und üben Sie, damit Sie schon im Vorfeld sehen können, ob irgendwas fehlt oder holprig ist.
- Setzen Sie sich in der Vorbereitungsphase auch intensiv mit möglichen Einwänden des Kunden auseinander und erarbeiten Sie schlüssige Gegenargumente.
- Heben Sie sich das spannendste bis zum Schluss auf, versuchen Sie aber auch am Start die Aufmerksamkeit der Kunden zu ergattern.
- Binden Sie den Kunden in die Präsentation ein. Setzen Sie auf Dialog statt Monolog!
- Verwenden Sie ein Präsentation-Design und Bilderwelten, die zu ihrem Erscheinungsbild als Firma passen.
