LinkedIn ist das weltweit größte Business-Netzwerk im Internet und zählt heute (Stand 2024) über 900 Millionen Mitglieder. Da viele LinkedIn-Mitglieder bereitwillig umfangreiche Daten zu ihrem Job, ihrer Karriere und ihren Interessen teilen, bietet das Netzwerk eine einzigartige und wertvolle Datenbasis für B2B-Werbung, wie man sie in dieser Form nur selten findet. Diese immense Fülle an Informationen ermöglicht es Unternehmen, gezielte und personalisierte Werbekampagnen zu schalten, die ihre Zielgruppen direkt ansprechen und so die Kundenakquise erheblich erleichtern.
Im folgenden Artikel werden wir näher darauf eingehen, wie LinkedIn Ads speziell für die Akquise von Kunden genutzt werden können und welche Strategien dabei besonders effektiv sind.
Welche Vorteile bietet LinkedIn für B2B-Werbung?
- Größtes Business-Netzwerk weltweit: LinkedIn ist mit 900 Millionen Usern das mit Abstand größte und populärste Business-Netzwerk weltweit. In Deutschland, Österreich und der Schweiz können 26 Millionen User (Stand August 2024) mit Werbung erreicht werden. Dadurch lässt sich zum einen Reichweite in der Zielgruppe aufbauen. Zum anderen bietet das Netzwerk die Möglichkeit sowohl nationale als auch internationale Kampagnen zu schalten.
- Sehr genaue Zielgruppensprache möglich: LinkedIn bietet sehr genaue Targeting-Methoden für Werbeprodukte, die unter anderem auf den Profildaten der Nutzer basieren. Dadurch kann die Plattform Werbetreibenden eines der genauesten Targetings im B2B-Bereich bieten und auch exotische Targeting-Methoden sind möglich (z.B. Personen, die in der PR-Abteilung von Medizingeräteherstellern in den USA arbeiten – die Zielgruppe umfasst übrigens 940 User).
- Diverse Buchungsmethoden: Bei LinkedIn kann man Werbung so buchen, dass man nur zahlt, wenn ein Klick erfolgt und man davon ausgehen kann, dass der Nutzer ein gewisses Interesse an dem Angebot hat. Diese Buchungsmöglichkeit ist wichtig für die digitale Kunden-Akquise.
- Direkt buchbar & schnell starten: Werbung auf LinkedIn kann direkt über ein Kampagnenmanagement-Tool eingerichtet und gebucht werden. Das erspart den Umweg über einen Werbevermittler, macht die Werbekosten transparent und ermöglicht einen schnellen Kampagnenstart.
- Diverse Werbeprodukte: LinkedIn bietet eine Vielzahl von Werbemöglichkeiten. Dazu gehören klassische gesponserte Beiträge, die im Newsfeed der Nutzer erscheinen und auf die Website des Unternehmens verlinken können. Außerdem gibt es die sogenannten Message Ads, die im LinkedIn-Posteingang angezeigt werden und es dem Nutzer ermöglichen, direkt mit dem Werbetreibenden in Kontakt zu treten.
Die Zielgruppendefinition auf LinkedIn
Eines der interessantesten Features von LinkedIn Werbung ist die Möglichkeit, Business Werbezielgruppen sehr genau zu definieren. Kein anderes reichweitenstarkes Online-Medium bietet derzeit eine derart präzise Zielgruppenansprache im Business-Segment. Nachfolgend eine Auswahl der verschiedenen Targeting-Möglichkeiten, die beliebig kombiniert werden können:
- Firmennamen
- Anzahl Beschäftigte im Unternehmen
- Alter & Geschlecht
- Ausbildung & Studienfächer
- Jobbezeichnungen
- Berufserfahrung
- Besondere Merkmale (z.B. im Ausland lebend, vor kurzem befördert worden, Vielreisende)
- Interessen (z.B. Immobiliendienstleistungen, Juristische Dienstleistungen, etc.)
- Branche
- Geografisch
- Fachkenntnisse der Person
- Tätigkeitsbereich
Sehr praktisch ist, dass man beim Einbuchen der Kampagne unmittelbar sieht, wie groß die ausgewählte Zielgruppe ist und wie teuer die Werbeschaltung werden wird. Ist die Zielgruppe zu klein für eine Kampagne erscheint direkt ein entsprechender Warnhinweis.
Arten von LinkedIn Ads
LinkedIn bietet vielfältige Werbemöglichkeiten. Hier ein kompakter Überblick über die wichtigsten angebotenen Formate:
- Sponsored Content: Diese Anzeigen erscheinen direkt im LinkedIn-Feed und sind daher besonders aufmerksamkeitsstark. Darüber hinaus bieten diese Anzeigen die größte Flexibilität in Bezug auf die Gestaltung und es stehen verschiedene Varianten zur Verfügung:
- Single Image Ads: Einzelne Bilder
- Video Ads: Videos mit Bild & Ton
- Carousel Ads: Dies ist eine Bilderreihe
- Event Ads: Hiermit kann eine Veranstaltung beworben werden
- Document Ads: Hier können Dokumente wie eBooks, Case Studies, Infografiken & Co beworben werden
- Thought Leader Ads: Mit diesem Format lassen sich LinkedIn-Posts von Mitarbeitern im Unternehmen aktiv bewerben
- Alle diese Varianten mit Ausnahme der Thought Leader Ads können noch mit einem zusätzlichen Begleittext ergänzt werden.
Zwei Beispiele von Feed-Ads bei LinkedIn
- Sponsored Messaging: Mit diesen Anzeigen landen Sie direkt im LinkedIn Postfach der Zielgruppe. Leider ist es seit 2022 nicht mehr möglich diese Ads mit Targeting auf User in der europäischen Union (EU) zu schalten. Aber für andere Märkte kann dieses Format auch weiterhin eingesetzt werden (z.B. Schweiz, Großbritannien, etc.)
- Dynamic Ads: Diese personalisierten Text/Bild Ads können eingesetzt werden, um Webseitentraffic und Follower zu generieren. Die Ads eignen sich gut um Menschen individuell anzusprechen.
Beispiel einer Dynamic Ad bei LinkedIn - Text Ads: Diese sehr kompakten, textlastigen Anzeigen mit einem kleinen Bild sind schnell erstellt und in der Regel günstiger als andere LinkedIn-Anzeigenformate.
Wann sind LinkedIn Ads zu empfehlen und wann nicht?
Hier können LinkedIn Ads Ihre Stärken ausspielen:
- LinkedIn eignet sich sehr gut für Kampagnen bei denen es darum geht konkrete B2B Zielgruppen Aufgrund der sehr spezifischen Targetings mit Business-Fokus können die Ads gute Conversionraten im B2B Bereich erzielen.
- Spannend können LinkedIn Ads auch sein, wenn man Zielgruppen mit einem höheren Einkommen erreichen will. Das Targeting auf Jobbezeichnungen wie beispielsweise Inhaber, Vorstände, Abteilungsleiter eröffnet hier interessante Ausrichtungsmöglichkeiten.
In folgenden Fällen eignet sich LinkedIn weniger
- Für breit angelegte Consumer Kampagnen mit hoher Reichweite ist LinkedIn aufgrund der überdurchschnittlich hohen Werbekosten nicht der ideale Kanal. Hier gibt es andere digitale Werbekanäle, die besser punkten können.
- LinkedIn ist im Vergleich zu vielen anderen digitalen Werbeplattformen nicht günstig. Wer viele Klicks für wenig Geld erzielen will, ist bei LinkedIn eher schlecht aufgehoben.
So funktionieren LinkedIn Ads bei der Kundenakquise:
Damit eine Werbekampagne bei LinkedIn Früchte trägt und neues Geschäft erzielt, sollte man die folgenden Ratschläge beachten:
- Genaue Zielgruppendefinition: Werbung auf LinkedIn ist nicht billig. Damit sich eine Kampagne wirtschaftlich lohnt, ist es wichtig, die Zielgruppe mit möglichst wenig Streuverlusten zu erreichen. Beantworten Sie deshalb möglichst genau die Frage, für wen Ihr Angebot besonders relevant ist. Als Anregung können Sie sich auch Ihre bestehende Kundenliste ansehen und versuchen, hier gemeinsame Parameter zu identifizieren.
- Abrechnung Kosten pro Klick: Beim Einbuchen der Kampagne sollten Sie die Kampagne unter dem Punkte „Gebote“ so einstellen, dass nur dann Kosten entstehen, wenn ein Klick durch einen interessierten Nutzer erfolgt.
- Werbenetzwerk & Zielgruppenerweiterung ausschalten: Um die Qualität der Klicks optimal zu halten und Streuverluste zu vermeiden, sollte man Werbeschaltungen im „LinkedIn Audience Netzwerk“ (Bei Konfigurationspunkt: Platzierungen), sowie die Zielgruppenerweiterung (Bei Konfigurationspunkt: Zielgruppen) deaktivieren.
- Stellen Sie sicher, dass nur interessierte Personen klicken: Die Klickrate ist weniger wichtig als viele denken. Wichtig ist, dass nicht viele Leute auf Ihre Anzeigen klicken, sondern die richtigen. Um nicht die Falschen zum Klicken zu motivieren, sollte in der Anzeige deshalb klar kommuniziert werden, was den Nutzer nach dem Klick erwartet. (Wenn Sie z.B. ein hochpreisiges Produkt anbieten, ist es sinnvoll, den Preis in der Anzeige zu nennen, um Pfennigfuchser vom Klicken abzuhalten.).
- Professionelle Landingpage: Ein guter Klick nützt nichts, wenn Sie den Interessenten nach dem Klick nicht überzeugen können. Arbeiten Sie deshalb mit modernen, verkaufsorientierten und ablenkungsfreien Landingpages, die Vertrauen schaffen, überzeugen und schließlich zur gewünschten Aktion führen. Achten Sie auch darauf, dass die Website auf allen Endgeräten gut aussieht.
- Conversiontracking: Wie bei jeder anderen digitalen Werbemaßnahme sollte auch bei LinkedIn Ads der Erfolg der Kampagne gemessen werden. Nur so lässt sich beurteilen, ob die Kampagne wirtschaftlich ist. Bindet man (zusätzlich) das Conversion Tracking von LinkedIn ein, kann man den Algorithmus von LinkedIn darauf trainieren, für das zur Verfügung stehende Budget die bestmögliche Anzahl an Conversions zu erzielen. Eine wichtige Voraussetzung dafür, dass diese Optimierung funktioniert, sind allerdings ausreichend Daten.
- Tests durchführen: Ein anderes Werbemittel oder eine andere Landingpage-Variante können die Leistung einer Kampagne enorm beeinflussen. Deshalb sollten Sie in jeder Kampagne immer Tests einbauen, um herauszufinden, was besser funktioniert.
- Professionelle Hilfe hinzuziehen: Um das maximale Potenzial aus LinkedIn Ads zu schöpfen, kann es vorteilhaft sein, die Planung, Einrichtung und Steuerung der Kampagne an eine Performance-Agentur auszulagern. Diese verfügt über umfassende Erfahrung mit ergebnisorientierten Kampagnen und bewährten Strategien. Dadurch werden Fehler vermieden und das Werbebudget effizient genutzt. Gleichzeitig steigt die Wahrscheinlichkeit, die gesetzten Ziele zu erreichen.
Fazit: Die wichtigsten Take Aways
- Größtes Business-Netzwerk: LinkedIn erreicht mit über 900 Millionen Mitgliedern weltweit eine enorme Reichweite.
- Präzises B2B-Targeting: Dank umfangreicher Business-Profildaten können sehr spezifische B2B-Zielgruppen gezielt angesprochen werden. Vor allem die gezielte Ansprache von Entscheidungsträgern in Unternehmern ist hochinteressant.
- Vielseitige Werbeformate: Von Sponsored Content bis zu Dynamic Ads – LinkedIn bietet zahlreiche Werbemöglichkeiten.
- Höhere Werbekosten: LinkedIn ist zwar teurer als andere Plattformen, bietet jedoch eine hochpräzise Ansprache im B2B-Bereich.
- Buchung auf Klick-Basis: Kampagnen können so eingebucht werden, dass nur bei einem Klick durch Interessierte Kosten anfallen.
- Direkte Buchung: Kampagnen können ohne Werbevermittler direkt über das Campaign Manager Tool bei LinkedIn gebucht werden. Die Einrichtung ist schnell und unkompliziert.
- Insights bei Kampagnenerstellung: Bereits bei der Kampagneneinrichtung sieht man, wie groß die definierte Zielgruppe ist und wie hoch die zu erwartenden Kosten sind.
- Conversion-Tracking: Essenziell für den Kampagnenerfolg ist die präzise Ansprache der Zielgruppe, die Kommunikation der richtigen Werbebotschaft, das taktische Überzeugen der Interessenten auf Landingpages und die Messung von Conversions.
- Professionelle Unterstützung: Agenturen können mit ihrer Erfahrung helfen, das volle Potenzial von LinkedIn Ads auszuschöpfen und so oft bessere Ergebnisse aus Kampagnen erzielen.