Ein neuer Kunde ist für jeden Selbstständigen eine tolle Sache. Doch ab und zu kann Ihnen ein neuer Kunde mehr Energie, Zeit und Geld kosten als er wert ist. In meiner Selbstständigkeit habe ich in der Vergangenheit schon das ein oder andere Mal im Nachhinein bereut einen Kunden angenommen zu haben. Im Rückblick gab es einige Warnsignale. Ich wäre dankbar gewesen, Sie bereits früher gekannt zu haben.
Hier ein Überblick zu den Warnsignalen, die heute in der Regel dazu führen, dass ich einen neuen Kunden ablehne.
Das Briefing ist 3 Zeilen lang
Der erste Kontakt zu einem potenziellen Neukunden sagt bereits extrem viel über den Kunden aus. Erhält man eine Anfrage mit einer detaillierten Beschreibung der Aufgabenstellung, so kann man davon ausgehen, dass der Kunde gut vorbereitet ist und es mit der Anfrage ernst meint. Kommen allerdings Anfragen rein, die aus einem ein- bis dreizeiligen „Briefing“ bestehen, so zeigt dies dass das Gegenüber sich scheinbar bislang keinerlei Mühe gemacht hat sich mit dem Thema auseinanderzusetzen und auch nicht weiß, was er genau möchte. Bereits das Legen eines Angebotes wird in diesem Fall mühsam sein. Für diesen Fall habe ich eine Muster-E-Mail, die ich an den Kunden weiterleite, die eine Vielzahl an Fragen enthält. In 90% der Fälle höre ich dann nichts mehr. Die anderen 10% meinen es ernst und geben mir die gewünschten Antworten.
Der Kunde will die Preise drücken
Ein fairer Preis ist eine wichtige Grundlage für jede Geschäftsbeziehung. Der Preis muss jedoch für beide Seiten fair sein. Versucht ein neuer Kunde von Anfang an, aggressiv die Preise zu drücken, will aber gleichzeitig noch immer die gleiche Leistung, so kann man zum einen davon ausgehen, dass nicht Leistung und Qualität der Arbeit im Vordergrund stehen, sondern vor allem ein „billiger“ Preis. Mit Pfennigfuchsern wird man langfristig kein nachhaltiges Business aufbauen können, da Sie weg sind, sobald jemand anders ein günstigeres Angebot hat. Deshalb lehne ich auch solche Kunden ab.
Der Kunde stellt Zahlungsziele in Frage oder ist nicht bereit Vorleistungen zu erbringen
Als Agentur kaufe ich Fremdleistungen (z.B. Werbeschaltungen) für meine Kunden ein. Um das Risiko eines Zahlungsausfalls zu reduzieren, verrechne ich deshalb bereits einen Großteil dieser Kosten vor dem Projektbeginn. Ist ein Kunde nicht bereit eine solche Vorleistung zu erbringen ist äußerste Vorsicht geboten, da das Risiko eines Zahlungsausfalls beachtlich ist.
Dies ist ein Tipp, den ich von vielen anderen Unternehmern am Anfang meiner Selbstständigkeit bekommen habe und dieser sich bewahrheitet hat. Wer die Regel nicht beachtet wird mit hoher Wahrscheinlichkeit irgendwann auf den Kosten sitzen bleiben und im Extremfall Pleite gehen.
Der Kunde will alles direkt
Eine ganz besondere Kategorie sind die „Ich-will-alles-jetzt-und-direkt“- Kunden. Wenn ein potenzieller Kunde bereits am Anfang keine Zeit hat und stets alles ohne Verzögerung haben will, dann kann man sich auf ein anstrengendes Geschäftsverhältnis einstellen. Dieses besteht aus konstanten Anrufen, E-Mails (alle mit hoher Priorität), What’s App Nachrichten – selbstverständlich an sieben Tagen in der Woche und rund um die Uhr. Letztendlich sind solche Kunden alles andere als erstrebenswert, reduzieren ihre Arbeits- und Lebensqualität.
Die „Ich kann das auch selbst“ Kunden
Eine interessante Kunden-Spezies sind diejenigen, die direkt am Anfang deutlich zu verstehen geben, dass Sie auch alles selbst machen könnten, jedoch jetzt eine Agentur benötigen die alles trotzdem übernimmt. Auch hier muss man die Vorsicht walten lassen und sollte unbedingt bereits am Anfang prüfen inwieweit der Kunde mit offenem Feedback umgehen will. Fordern Sie den Kunden heraus und schauen Sie, ob er Ihnen vertraut. Falls nicht, dann lassen Sie die Finger weg.
Dies sind die wichtigsten Warnsignale, die ich bislang bei Neukunden entdeckt habe.
