Ein wesentlicher Teil des Lebens als Unternehmer ist es, andere von dem eigenen Produkt oder der eigenen Dienstleistung zu überzeugen. Das heißt: Menschen bewegen zu können. Das kann jeder, ist sich Daniel H. Pink, Autor von „To Sell is Human“, sicher. Hier ein paar Tipps aus seinem Buch für Ihr nächstes Pitch.
Ein Pitch ist nicht mehr ein Monolog des Verkäufers über die unendlichen Vorteile seines Produktes. Es ist vielmehr der Anfang einer bilateralen Konversation zwischen Verkäufer und potenziellem Käufer, die – hoffentlich! – zum erfolgreichen Verkauf führt. In seinem Buch „To Sell is Human“ untersucht Daniel H. Pink die unterschiedlichen Sorten von Pitches, die man heranziehen kann, um Kunden zu gewinnen. Hier sind 4 im Überblick.
Das 1-Wort-Pitch
Beim 1-Wort-Pitch geht es darum, Ihre gesamte Botschaft mit einem einzigen Wort zu überbringen. Das Ziel ist es, dieses Wort so untrennbar mit Ihrem Unternehmen zu verbinden, dass der Kunde es nicht mehr sagen kann, ohne an Sie bzw. Ihr Produkt zu denken.
Perfekt für diese Zeiten von Social Media, wo Menschen nicht mehr bereit sind, lange Erklärungen zu lesen bzw. zu analysieren. Information kommt heute am besten an, wenn es kurz und knackig präsentiert wird.
Die Fragestellung
Eine Frage zum Kern des Verkaufsgesprächs zu machen kann sehr effektiv sein. Potenzielle Käufer sind öfters leichter zu überzeugen, wenn sie kein fertiges Argument präsentiert bekommen, warum sie Handlung X setzen sollten oder Produkt Y kaufen sollten, sondern selbst Gründe dafür finden müssen.
Achtung: diese Taktik funktioniert nur, wenn Sie über starke, gar unwiderlegbare Argumente verfügen. Eine Frage zu stellen, die nicht klar zu beantworten ist oder die umstritten ist, unterminiert die Wirkung Ihres Pitches.
Der Ohrwurm
Reimen steigern die Fähigkeit unseres Hirnes, Information zu verarbeiten und einzuspeichern. Denken Sie nur an die Werbung bzw. das Slogan für Haribo. Wann immer Sie diese Wörter und die Werbemelodie hören, wissen Sie genau, um welches Unternehmen es geht.
Gelingt es Ihnen, einen kleinen Reim für Ihr Produkt auszudenken, erhöhen Sie die Chance, dass Ihr Produkt im Gedächtnis des Kunden stecken bleibt. Dadurch könnten Sie sich damit sogar den entscheidenden Vorteil gegenüber Ihre Konkurrenten schaffen.
Die Betreffzeile
Wann war das letzte Mal, dass Sie eine E-Mailwerbung geöffnet haben, statt sofort auf „Löschen“ zu klicken? Dass Sie diese E-Mail geöffnet haben lag wahrscheinlich daran, dass es Ihnen einen Nutzen versprochen hat oder, dass Ihr Neugier erweckt wurde.
In beiden Fällen war der Inhalt der Betreffzeile für Ihre Entscheidung maßgeblich. Daher empfiehlt es sich, Ihr Anbot klipp und klar in der Betreffzeile zusammenzufassen („35% Ermäßigung auf alle Übernachtungen bis 31.12!“) oder eben für den Leser einen Reiz schaffen, weiterzulesen („Die besten Urlaubsschnäppchen – jetzt buchen!“).
Weiterführende Links
Buch: „To Sell is Human“ von Daniel H. Pink
Foto: afunkydamsel
