Herr Kmenta, seit mehr als 30 Jahren haben Sie sich als Unternehmer, Keynote-Speaker, Berater und Autor mit den Themen Verkauf, Marketing und Führung auseinandergesetzt. Mit Ihrem neuen Buch „Nicht um jeden Preis- Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude am Business“ zeigen Sie den Lesern praxisnah, wie Sie nicht nur Umsatz generieren, sondern letztendlich auch Gewinne erwirtschaften werden.
Was hat Sie dazu bewegt ein Buch, genau zu diesem Thema zu schreiben?
Ich stelle immer wieder fest, dass der Preis in der wirtschaftlichen Praxis massiv unterschätzt wird was seine Bedeutung für das Betriebsergebnis betrifft. Sonst würden nicht so viele Unternehmen die Preisschraube ständig nur nach unten drehen und damit leider oft auch ihre Gewinne. Diesem Trend wollte ich entgegenwirken und mit diesem Buch ein Zeichen für mehr Wert statt weniger Preis setzen.
Was sind Ihrer Meinung nach die größten 3 Barrieren, die Selbstständige daran hindern deutlich mehr zu verdienen?
Die größte Barriere sitzt zwischen ihren Ohren: ZU geringer Selbstwert. Und gerade bei Selbstständigen gilt die Formel Selbstwert = Marktwert, verstärkt noch im Dienstleistungsbereich. Die zweite große Baustelle ist nicht vorhandene Positionierung. Es gibt zu viele Bauchläden, zu viele „ich mache alles“ Anbieter und zu wenige die ganz klar stellen wofür sie stehen und wofür nicht … UND das auch kommunizieren. Und drittens fallen viele dann spätestens bei persönlichen Gesprächen um, wenn der Kunde nach einem besseren Preis fragt. Dazu habe ich übrigens ein (Kindle) E-Book geschrieben, in dem ich 118 Antworten auf Preiseinwände des Kunden gesammelt habe.
Welche Faktoren beeinflussen in Ihrer Augen die Preiswahrnehmung eines Kunden?
Es gibt eine Vielzahl von Touchpoints, von Berührungspunkten mit Kunden. Und an jedem einzelnen Touchpoint wird Wert aufgebaut oder vernichtet. Die Person selbst, der Webauftritt, die E-Mail Signatur, die Visitkarte, Unterlagen jeglicher Art, die Ansage auf der Mobilbox … um nur einige zu nennen. Oft sind es Kleinigkeiten, die einen großen Einfluss haben. Mehr dazu gibt es auch in meinem Beitrag: Kleine Touchpoints große Wirkung. Und der Preis wird immer relativ zum Wert gesehen. Das bedeutet, wenn ich es schaffe den wahrgenommenen Wert zu erhöhen, wird der Preis günstiger erscheinen.
Darüber hinaus sind es eine Reihe von psychologischen Faktoren, die die Preiswahrnehmung beeinflussen. So wird z.B. oft von einem Produkt mehr verkauft, wenn man eines, das noch (deutlich) teurer ist daneben stellt. Auch hier wird wieder automatisch verglichen und das bisherige Produkt scheint plötzlich günstiger zu sein. Auch Farben (das billige Rot, Orange oder Gelb) oder zahlenpsychologische Effekte (die 9 am Ende) können eine Rolle spielen.
Viele Dienstleistungsbranchen sind mittlerweile stark umkämpft. Damit einher geht oft auch ein gnadenloser Preiskampf. Welche Voraussetzungen muss man als Dienstleister erfüllen, damit man seine Leistungen trotzdem zu einem guten Preis verkaufen kann?
Sei anders! Lautet die Devise. Das ist – verbunden mit einer sauberen, sinnvollen Positionierung, die Grundlage für höhere Preise. Preise werden immer nur dann verglichen, wenn der Kunde sonst nichts zum Vergleichen hat. Oft zwingen wir so unsere Kunden förmlich zu Preisvergleichen. Abgesehen davon gibt es sicher Märkte wo man sich ernsthaft fragen sollte, ob man da (noch) mitspielen will oder kann.
Wie geht man mit hartnäckigen Einkäufern um, damit man trotzdem, einen fairen Preis durchsetzen kann?
Für klassische Preisgespräche mit Einkäufern z.B. liegt ein großer Teil des Erfolges in einer guten Vorbereitung. Man muss sich eine Gesprächsstrategie zurechtlegen und sich überlegen wie man mit den zu erwartenden Einwänden umgeht. Vor allem aber sollte man Ziele haben: Ein ideales und ein minimales.
In welchen Situationen im Verkaufsprozess sollte man „Nein“ sagen?
Immer dann, wenn die Forderungen des Kunden mich mein Ziel nicht mehr erreichen lassen … wenn es um Preisgespräche geht. Ein wesentliches Nein ist aber schon viel früher im Prozess: Das Nein, oder besser gesagt die Neins zu bestimmten Kunden, Märkten, Tätigkeiten, Produkten … Weniger ist mehr. Gute Positionierung entsteht durch weglassen, nicht durch Hinzufügen wie viele meinen.
Welche 3 Ratschläge, würden Sie jungen Unternehmern auf den Weg geben, damit Sie sich von Anfang an nicht unter ihrem Preis verkaufen?
Sich die richtigen Ziele setzen, sauber positionieren und beständig an der eigenen Persönlichkeit arbeiten und das Ganze ggfs. mit Unterstützung eines, oder mehrerer Coaches oder Berater. Das spart Zeit, unnötige Umwege und letztlich auch (sehr viel) Geld.
Und natürlich, um ein wenig Eigenwerbung zu machen ;-), das gratis E-Book „Der Business Quantensprung“ sowie mein aktuelles Buch „Nicht um jeden Preis“ lesen. Sie werden es nicht bereuen. Versprochen!
Fotocredit: Matern
