Die meisten Unternehmen werden irgendwann eine schwierige Phase durchmachen. Vielleicht ist ein großer Kunde weggefallen. Vielleicht gibt es einen allgemeinen Wirtschaftsabschwung. Oder vielleicht ist deine Branche dereguliert worden, und der Wettbewerb hat nun deutlich zugenommen. Die Senkung deiner Preise könnte das Geschäft wieder ankurbeln. Denk aber sorgfältig nach, bevor du handelst.
Wenn dein Unternehmen eine schwierige Phase durchmacht, scheint eine Preissenkung zur Anregung der Auftragslage eine logische Antwort zu sein. Kurzfristig kannst du den Druck auf den Cashflow verringern oder ein paar neue Kunden anlocken, die auf der Suche nach einem Schnäppchen sind. Aber lass dich nicht von den kurzfristigen Vorteilen blenden: Preissenkungen können langfristig schwerwiegende Auswirkungen auf dein Geschäft haben. Bevor du diesen Schritt setzt, solltest du dir einige Fragen stellen:
Willst du die Preise wieder anheben, wenn die schwierige Phase vorbei ist?
Bevor du deine Preisstrategie anpasst, denk darüber nach, was dein Ziel ist, wenn der Sturm vorüber ist. Willst du deine Preise wieder auf das vorige Niveau (oder höher) erhöhen? Ist das realistisch, oder läufst du Gefahr, bei den reduzierten Preisen „hängen zu bleiben“? Kannst du es dir leisten, dass dieses Risiko eintritt?
Wenn du glaubst, dass du die Preise nach einer gewissen Zeit wieder anheben kannst, ist es empfehlenswert, eine Exit-Strategie bereits vor der Senkung festzulegen. Hast du einen klaren (Zeit)plan mit Kriterien, anhand derer du beurteilen kannst, wann die Preise wieder erhöht werden können?
Wird es deine Marke schädigen?
Wenn dein Unternehmen auf das Premium-Ende des Marktes abzielt, könnte sich eine allgemeine Preissenkung negativ auf deine Gesamtmarke auswirken. Luxusgüter sind in der Regel bei einem allgemeinen Konjunkturabschwung als erstes betroffen – aber die Nachfrage wird wieder anziehen, wenn der Sturm vorbei ist.
Wenn deine Priorität darin besteht, das Image und den Wert einer Marke aufrechtzuerhalten, ist es vielleicht besser, sicherzustellen, dass du genügend finanzielle Reserven bildest. So kannst du harte Zeiten durchstehen, ohne deinen Ruf für Qualität zu gefährden.
Eine andere Möglichkeit könnte darin bestehen, die Preissenkung anders zu verpacken. Als ein Weihnachtsrabatt für treue Kunden oder die Ausstellung von Gutscheinen für Rabatte auf zukünftige Einkäufe, zum Beispiel. Diese Optionen sind von vornherein zeitlich bzw. auf eine Transaktion begrenzt. Eine Exit-Strategie ist dann nicht mehr erforderlich. Sie können auch dazu beitragen, die Kundentreue zu stärken.
Ist die schwierige Phase von begrenzter Dauer oder ist er langfristig?
Was soll man machen, wenn die Ursache des Geschäftsrückgangs langfristig und irreversibel ist? Das kann der Fall sein, wenn Innovation Waren oder Dienstleistungen obsolet macht. Dann wird eine Preissenkung niemals ein vorübergehender Schritt sein – es ist eher so, dass man dem sterbenden Markt auf seinem endgültigen Weg nach unten folgt.
Willst du nur nach unten gezogen werden und immer mehr arbeiten für immer weniger Lohn? Oder wäre es besser, beim gegenwärtigen Preisniveau zu bleiben und einfach zu nehmen, was du kriegen kannst – während man etwas aufbaut, was mehr Zukunftsperspektiven bietet? Wenn ja, dann ist es an der Zeit, dass du deinen Denkhut aufsetzt und eine Strategie dafür entwickelst – solange du noch Zeit hast.
Über die Alternativen zu Preissenkungen nachdenken
Die Anpassung deiner Preisstrategie ist nicht die einzige geschäftliche Überlebenstaktik. Es gibt noch viele andere. Du könntest deine Preise unverändert lassen, um weiterhin die Kunden an der Spitze des Marktes anzusprechen. Gleichzeitig kannst du aber darüber nachdenken, wie du einen Mehrwert für deine Produkte schaffen könntest. Du könntest ein neues, günstigeres Produkt schaffen, um das Niedrig-Preis Marktsegment abzudecken und gleichzeitig die Premium-Produktlinie im Sortiment halten. Wenn deine Branche im Niedergang begriffen ist, solltest du deine Energien darauf richten, neue Dienstleistungen zu entwickeln und einen Fahrplan für eine erfolgreichere Zukunft aufzustellen.
Es gibt so viele Möglichkeiten! Viel Erfolg!
