Hans-Dieter Borowsky ist Geschäftsführer und Gründer der Firma auric Hörsysteme. auric entwickelt, produziert und vertreibt Hörgeräte und ist zudem mit 55 Niederlassungen einer der zehn größten Hörgerätefilialisten in Deutschland.
In unserem Interview erzählt Hans-Dieter Borowsky über seinen Werdegang als Unternehmer, die Herausforderungen der Hörgeräte-Branche und wie es gelang mehr als 200.000 Patienten mit Hörgeräten zu versorgen.
Sehr geehrter Herr Borowsky, vor 35 Jahren haben Sie Ihr erstes Fachgeschäft für Hörsysteme in Münster eröffnet. Was hat Sie damals dazu bewegt, den Schritt in die Selbstständigkeit zu gehen?
Die Selbstständigkeit war schon immer mein Ziel. Dass ich eines Tages mein eigener Chef sein möchte, wusste ich schon Ende der 1970er-Jahre, als ich in der Hals-Nasen-Ohren-Klinik der Westfälischen Wilhelms-Universität in Münster gearbeitet habe. Damals war ich noch audiologischer Assistent. Aber nach meiner Meisterprüfung im Sommer 1981 habe ich sofort ein eigenes Fachgeschäft eröffnet. Ein Traum wurde wahr.
1995 haben Sie sich dann mit Dr. Theo Wesendahl zusammengetan und auric Hörsysteme an den Start gebracht. Wie kam es zu dieser Kooperation und was war damals das Ziel der Neugründung?
Theo Wesendahl ist Physiker und Arzt. Ich kannte ihn damals schon eine ganze Weile. Seine HNO-Praxis war direkt neben meiner ersten Filiale. Wir haben oft unsere Mittagspausen miteinander verbracht – und wir haben gemerkt, dass wir viele gemeinsame Interessen haben. Theo erforschte damals an der Uni Münster, wie Kindern geholfen werden kann, die wegen des Skandal-Medikaments Contergan an Hörproblemen litten. Dabei entstand die Idee, ein teilimplantierbares Hörgerät zu entwickeln. Es sollte den Trägern ein relativ natürliches Hören ermöglichen. Aus der Idee wurde tatsächlich ein Produkt, das „RetroX“. Um es zu testen, habe ich es mir selbst einsetzen lassen – obwohl ich gar keine Hörprobleme hatte. Ich habe es viele Jahre getragen. Bald hatten wir für das „RetroX“ ein Patent und sogar eine FDA-Zulassung für die USA. Als die Branche davon Wind bekam, stand plötzlich ein Vertreter einer großen amerikanischen Firma bei uns auf der Matte. Er wollte die Pläne für das „RetroX“ kaufen. Wir haben sein Angebot ausgeschlagen – und stattdessen eine eigene Firma gegründet. So ging damals alles los.
Mittlerweile sind mehr als 20 Jahre nach der Gründung von auric Hörsysteme vergangen und Sie betreiben mehr als 50 Standorte in ganz Deutschland, arbeiten mit 300 HNO-Ärzten zusammen und haben über 200.000 Patienten mit Hörgeräten versorgt. Wie haben Sie dieses Wachstum geschafft?
Es war nicht immer einfach, aber wir sind unseren Weg gegangen. Die Zusammenarbeit mit den HNO-Praxen war beispielsweise notwendig, weil das „RetroX“-System nur von Ärzten implantiert werden konnte. Die audiologische Anpassung haben wir übernommen. Die Nachfrage war groß – und das stellte uns vor eine Herausforderung. Wir konnten nicht ständig in ganz Deutschland, geschweige denn im Ausland präsent sein. Aus diesem Grund haben wir die Fernanpassung für Hörgeräte entwickelt. Das war damals ein Novum. Man sprach noch nicht von „Telemedizin“ – oder gar von „Remote Fitting“, wie das heute neudeutsch heißt – bei uns hieß das noch „Fernprogrammierung“. Das lief noch nicht über das Internet, sondern über Telefonleitungen. Aber es hat funktioniert. Wir konnten Hörgeräte aus der Ferne einstellen, und es war dabei egal, wo der Patient war. Wir haben Hörgeräte in New York und Moskau programmiert. Das war die Geburtsstunde des sogenannten „Verkürzten Versorgungswegs“. Damals hat das zu starken Turbulenzen in der Branche geführt. Mitbewerber sind juristisch gegen uns vorgegangen. Aber wir haben immer an unsere Idee geglaubt und durchgehalten. Am Ende gab es ein höchstrichterliches Urteil zu unseren Gunsten. Der „Verkürzte Versorgungsweg“ steht inzwischen rund 30 Millionen Versicherten in Deutschland offen.
Wie ging es dann weiter?
Ab 2004 haben wir dann begonnen, Hörgeräte-Fachgeschäfte zu gründen. Wir wollten den Menschen vor Ort die gesamte Bandbreite der Versorgungsmöglichkeiten anbieten. Um auf das sich ändernde Kundenverhalten zu reagieren, sind wir auch ins Internet gegangen. Wir betreiben dort die Plattformen auric24.de und hörakustik-shop.de.
Mit welchen Herausforderungen haben Sie in der Hörgerätebranche aktuell zu tun und wie gehen Sie damit um?
Die Hörakustikbranche in Deutschland ist im Umbruch, und der Hörgerätemarkt verändert sich rasant. Hörgerätehersteller kaufen Fachgeschäfte. Filialisten kaufen Einzelgeschäfte und kleinere Ketten. Neue Internetplattformen entstehen… Wir sind mit unserer Multichannel-Strategie sehr gut aufgestellt. Mit unseren verschiedenen Vertriebswegen können wir mehrere Zielgruppen erreichen. Eher konservative Kunden gehen ins Fachgeschäft, internetaffine Kunden finden uns im Netz. E-Commerce ist auch in der Hörakustikbranche angekommen. Und dieser Herausforderung werden wir uns zukünftig noch stärker stellen als bisher.
Gab es während Ihrer unternehmerischen Laufbahn auch schon eine Krise oder Rückschläge?
Ja, die gab es. Ich hatte bereits erwähnt, dass der von uns entwickelte „Verkürzte Versorgungsweg“ in der Branche auf Widerstand gestoßen war. Die Bundesinnung der Hörgeräteakustiker (BIHA) fürchtete um ihr Geschäft und hat sich dazu verleiten lassen, kartellrechtswidrige Angebote an Krankenkassen zu richten, um ihre Mitglieder vor dem „Verkürzten Versorgungsweg“ zu schützen. Das Bundeskartellamt hat der BIHA im Jahr 2011 dieses Verhalten untersagt. Vor diesem Hintergrund haben wir einen Schadensersatzprozess angestrebt. Ein Ergebnis steht noch aus. Dennoch, ein Lichtblick: Die positive Entscheidung des Kartellamts hat in der Folge dazu geführt, dass wir mit weiteren Krankenkassen neue Verträge über den „Verkürzten Versorgungsweg“ vereinbaren konnten.
Gibt es einen bestimmten Erfolg auf den Sie im Rückblick besonders stolz sind?
Dass wir als Unternehmen das Durchsetzungsvermögen hatten, auch gegen den Widerstand konservativer Kräfte zu bestehen, und dass wir uns mit unseren Ideen durchsetzen konnten.
Nun sind Sie mehr als 35 Jahre unternehmerisch tätig.
Gibt es etwas, das Sie anders machen würden, wenn Sie noch mal ganz am Anfang Ihrer Unternehmerlaufbahn stünden?
Nein. Ich würde den Weg noch einmal ganz genau so gehen.
Was wollen Sie als Unternehmer noch erreichen?
Ich wünsche mir, dass Schwerhörigkeit eines Tages nicht mehr als Stigma wahrgenommen wird. Dazu möchte ich beitragen. Wir wollen einige Projekte zur Marktreife bringen, die schwerhörigen Menschen eine große Hilfe sein können. Etwa die „Hörkontaktlinse“ – vereinfacht gesagt handelt es sich dabei um ein winzig kleines Hörgerät, das direkt auf dem Trommelfell angebracht wird. Derzeit arbeiten wir an einem Prototyp.
Eine letzte Frage: Welche drei Ratschläge würden Sie jungen Unternehmern mit auf den Weg geben?
Junge Unternehmer sollten sich mit Menschen umgeben, in deren Anwesenheit sie sich wohl fühlen. Sie sollten Neues für möglich halten und den Mut haben, es auszuprobieren. Und sie sollten manchmal in sich hineinhorchen und ihre Überzeugung überprüfen. Das Schwierigste für Unternehmer ist aber stets die anfängliche Entscheidung, überhaupt zu handeln – der Rest ist dann nur Hartnäckigkeit.
Über Auric Hörsysteme
auric Hörsysteme steht für Tradition und Innovation in der Hörakustikbranche. Die Geschichte des Unternehmens reicht zurück ins Jahr 1996. Gestartet ist Firmengründer Hans-Dieter Borowsky damals mit gerade einmal drei Mitarbeitern – heute sind mehr als 350 Menschen für auric tätig.
Das Unternehmen aus dem nordrhein-westfälischen Rheine setzt bei der Hörgeräteversorgung auf mehrere Vertriebskanäle. In den auric Hörcentern werden die Kunden im persönlichen Gespräch über Hörhilfen informiert. Mit 55 Niederlassungen ist auric inzwischen einer der zehn größten Hörgerätefilialisten in Deutschland.
Im sogenannten „Verkürzten Versorgungsweg“ arbeitet auric Hörsysteme unter dem Dach von „auric direkt“ mit bundesweit 300 HNO-Ärzten zusammen – die Abgabe und Anpassung der Hörgeräte erfolgt direkt in der Praxis. Der „Verkürzte Versorgungsweg“ steht rund 30 Millionen Versicherten offen.
Auch Nachsorge und Service bei Hörimplantaten gehören zu den Leistungen von auric. Das dazu entwickelte „auric-Remote-Fitting-System“ ermöglicht Trägern von Hörimplantaten eine wohnortnahe Versorgung.
Webseite: auric.de